0 просмотров

Отстраиваемся от конкурентов: 14 способов отличиться

Отстраиваемся от конкурентов: 14 способов отличиться

Агентство R:TA собрало базовые принципы и советы, которые помогут выделиться среди конкурентов.

Для создания хорошей digital-стратегии или рекламной кампании недостаточно просто цифр и идей. Нужна экспертиза в брендинге, классическом маркетинге, аналитике и инструментах. Мы понимаем это и создали серию статей, в которой поделимся знаниями.

Роберт Гоизуета (Roberto Goizueta), покойный глава Coca-Cola, говорил:

«В недвижимости главное — место, место, место. В бизнесе — отличие, отличие, отличие».

Все йогурты натуральные и полезные. Все пылесосы бесшумные и мощные. Все автомобили безопасные и удобные. Так как же выбрать? Когда клиент покупает, он ориентируется на отличия, которые существуют между брендами.

Многие маркетологи забывают об очень важном: своих конкурентах. Разрабатывая стратегию, маркетологи часто думают о рынке, где есть только они и их будущие клиенты, которые всем сердцем и надолго полюбят их бренд. Увы, в реальной жизни всё совсем не так.

Статья в тему:  Как выбрать и закрепить жалюзи на балконе

К 2013 году в мире насчитывалось 10 млн брендов. И все они хотели вам что-то продать. Сколько из них вы помните? А скольких вы отличите друг от друга?

Как повысить эффективность диджитала для недвижимости?

Как же отстроиться от конкурентов?

4 шага, чтобы выделиться среди конкурентов

Мы предлагаем другой подход: не искать универсальных советов, а создать стратегию отстройки от конкурентов под ваш проект. Это потребует времени и ресурсов, но взамен вы получите реальный план действий, а не набор клише от блогеров.

1. Найдите конкурентов

Сначала нужно составить полный список конкурентов. Включите в него:

  • Прямых конкурентов. Торгуют схожими продуктами и услугами для тех же клиентов, что и вы.
  • Косвенных конкурентов. Продают другие продукты для тех же клиентов, что и вы.
  • Компании в смежных индустриях. Это любые компании, у которых можно подсмотреть ошибки и самые передовые решения.
  • Зарубежные компании. Те, кто продают похожие товары или услуги на зарубежных рынках.

Даже если вы год назад мониторили конкурентов, проверьте рынок еще раз. Возможно, ваш самый злостный конкурент исчез, а вместо него появились два-три новых.

Все действия по поиску конкурентов и мониторингу спроса можно автоматизировать через Smart Fetch. Вы отдаете исходные данные о вашей компании и говорите, что хотите получить в финальном отчете. Через неделю вам отдают готовое исследование.

Статья в тему:  Теплицы из профиля для гипсокартона

Что делать. Первый и самый очевидный шаг — использовать Яндекс, Google и Bing. О последнем часто забывают, хотя это второй в мире сайт по объему трафика среди поисковых систем.

Второй способ — искать конкурентов через специальные сервисы. В одних достаточно ввести ваш URL и получить список похожих сайтов — например, MegaIndex и SimilarWeb. Другие сервисы помогают найти конкурентов с помощью мониторинга интересующих вас тем и ключевых слов — например, Google Trends или Mention.

Список конкурентов для образовательного портала Udemy на SimilarWeb

Найти нужные сайты и сервисы можно также по ключевым словам в соцсетях. Для этого рекомендуем Hootsuite. Он позволяет бесплатно мониторить упоминания ключевых слов на Twitter, Facebook, LinkedIn, WordPress, Foursquare и Google+. Вам остается смотреть, кто участвует в обсуждениях, и искать среди них конкурентов. Единственный недостаток сервиса — нет поиска по «Вконтакте».

Если вы производите софт, искать конкурентов удобно через сервис AlternativeTo. Самое прекрасное, что на их сайте можно найти альтернативу и для самого AlternativeTo. А это те ресурсы, где найдется еще больше конкурентов.

В некоторых индустриях у компаний сотни конкурентов. Если не хватает ресурсов на тотальный анализ, выбирайте только компании с самым большим количеством клиентов иили самым лояльным сообществом.

2. Посмотрите, чем занимаются ваши конкуренты

Теперь, когда получили список конкурентов, проанализируйте их деятельность в интернете и офлайн.

Статья в тему:  Как сделать порог на балконе

Что делать. Всевозможные параметры для конкурентного анализа собраны в этой методичке. Ее можно получить бесплатно за адрес вашей почты.

Вам предстоит проанализировать:

  • Позиционирование
  • УТП
  • Присутствие в рейтингах
  • Участие в тендерах
  • Источники привлечения клиентов
  • Клиентский сервис
  • Популярность бренда
  • Сайт
  • SEO
  • Контент-маркетинг

Если увидели недоработку у конкурентов — не спешите делать выводы. Возможно, это не ошибка, а потенциально нецелесообразное решение на вашем рынке. Сначала посмотрите, что действительно нужно вашим клиентам.

Сведите все данные в таблицу и переходите к следующему шагу.

Чтобы сэкономить время, поменяйте пункты 2 и 3 местами: сначала изучите потребности клиентов, а потом посмотрите, как с ними работают конкуренты. Но в этом случае легко пропустить бесполезные решения компаний — а это тоже важно.

3. Проанализируйте потребности клиентов

То, что делают все компании на рынке, не всегда совпадает с потребностями клиентов. Поэтому нужно приглядеться к тому, что действительно важно для вашей аудитории.

Что делать. Пообщайтесь с потенциальными и существующими клиентами. Узнайте:

  • При каких обстоятельствах покупают такие товары или услуги, как у вас
  • Где ищут информацию о предложениях
  • Сколько времени проходит от первого поиска до покупки
  • Какие параметры важны и не важны при выборе продукта
  • Насколько цена влияет на принятие решения

Память постепенно искажает слова других людей, чтобы подстроить их под мнение слушателя. Поэтому записывайте ваши интервью на диктофон или iFree Skype Recorder.

Статья в тему:  Правильно подбираем шторы в гостиную с балконом

Эти инструкции также используйте для изучения данных:

  • На форумах
  • В тематических сообществах соцсетей
  • Площадках с отзывами: Yell, Foursquare, Flamp, IRecommend.ru
  • Сайтах с вопросами: Quora, TheQuestion.ru

Данные можно искать и мониторить вручную — либо использовать сервисы, которые упоминали выше: Mention и Hootsuite.

Интересные выводы можно сделать с помощью изучения семантического ядра. Если люди почти не ищут «купить ваш товар», спрос не сформирован: люди просто не знают, что такой товар существует. Выход — запустить контент-маркетинг под информационные запросы («как решить проблему»).

Этот пункт похож на классическое маркетинговое исследование рынка, которым пренебрегают многие компании. А зря, ведь если не знаете потребностей клиента, ваш креатив может оказаться бесполезным.

Пример из жизни. Для проекта по управлению SMM планировали создать лендинг с инфографикой о деталях работы сервиса. Так делали все конкуренты. Но когда поговорили с представителями целевой аудитории, оказалось, что технические детали никого не интересуют.

Клиенты хотели знать, сколько времени и денег сэкономит сервис. Именно на этом нужно было сделать акцент при продвижении. А креатив и инфографика — лишнее.

4. Посмотрите, какие потребности аудитории упускают конкуренты

Вы изучили, что нужно клиентам и что по этому поводу предпринимают конкуренты. Потребности аудитории, которые не обрабатываются или обрабатываются слабо, — ваши точки роста.

Что делать. Тут могут быть тысячи комбинаций, в зависимости от возможностей компании, насыщенности рынка, структуры спроса. Если клиентам важны технические детали, публикуйте подробный и качественный контент на эту тему. Если покупают спонтанно — организуйте безупречную логистику.

Статья в тему:  Дизайн и варианты штор на кухню с балконом ответы на все вопросы

Сервис

Многие компании ценятся именно за превосходный сервис и лояльность к клиентам. Причем речь идет не только о работе в «элитной нише», демократичные сервисы тоже могут быть клиентоориентированными. Если объемы бизнеса велики, то сохранить это качество трудно. Но некоторым это удается. Известен пример основателя бренда зубной пасты Splat Евгения Демина. Каждый месяц он лично пишет письма своим потребителям и вкладывает их в коробочки с пастой, эти письма могут быть о чем угодно — о воспитании детей, случаях из жизни, новых продуктах. Написаны они всегда живо и увлекательно. Этот пример не единичен — например, производитель фармацевтики «Асептика» отправляет вместе с антисептическими салфетками письма детям под вымышленным именем Микроробота.

Хороший сервис не предполагает, что товар будет безупречным. Ошибки случаются у всех. Клиент это прекрасно понимает, но он оценит, если вы извинитесь или компенсируете его неудобства. В этом смысле интересна идея основательницы бренда дизайнерских фартуков LoveHomeLove Карины Папян. Она ввела в своем магазине должность «спасателя», который контролирует каждый звонок клиента. Если клиенту что-то не понравилось, позже перед ним извинятся и предложат какой-нибудь «утешительный» подарок (читайте статью «LoveHomeLove: как открыть магазин дизайнерских фартуков»).

Если масштабы бизнеса невелики, можно сделать ставку на действительно индивидуальный подход. К примеру, сервис заказа авиабилетов онлайн Brunis.com выгодно отличается от своих конкурентов тем, что решает все проблемы клиентов, путешествующих с маленькими детьми, животными, помогает подобрать индивидуальный маршрут, узнать, есть ли в самолете wi-fi, и т д. (читайте статью «Brunis: как конкурировать на рынке онлайн-продаж авиабилетов?»).

Статья в тему:  Лучшие домашние средства против комаров

Уровень 3 — ВЫ

Это следующее направление, которое Вам позволяет гарантированно выделиться на фоне других конкурентов. Лично ВЫ. Если Вы руководитель, если Вы менеджер, который встречается и общается с клиентами, важно помнить, что

  • может выделяться компания: своей надежностью, отзывами, репутацией, фирменным стилем;
  • может выделяться предложение: у Вас какой-то комплекс, грамотно сформулированные заголовки;
  • можете выделяться лично Вы: когда вы приходите на встречу и общаетесь с клиентом

Демонстрируйте экспертность и Вы будете выделяться!

Я думаю, у каждого из нас были ситуации, когда мы общаемся с менеджером и понимаем, что он выделяется: своей манерой общения, своей экспертностью или еще какими-то критериями на фоне других.

Когда Вы общаетесь на встрече с клиентом по профессиональным вопросам, Вы затрагиваете лишь часть интересов, только то, что касается темы Ваших переговоров. Например, Вы продаете оптом станки и общаетесь с клиентом на эту тему, здесь что важно — как Вы можете выделиться среди конкурентов на этом уровне. Тут, конечно, важна Ваша экспертность.

На сегодняшний день большинство продавцов и менеджеров не хотят экспертности, они часто относятся к своей работе достаточно посредственно: поработаю здесь несколько месяцев, может лет, и найду другую работу — к сожалению, это так. Когда такой настрой, они, естественно, не настроены в развитии себя, в повышении экспертности в этой теме, не читают новости в этой теме, и тому подобное. Не делается ничего, что я рассказывал в статье Экспертность в продажах .

Статья в тему:  Что такое «проходимость» и почему она важна

Если Вы не такой, если Вы действительно разбираетесь в продукте, если Вам это нравится, если Вам нравится эта тема — то Вы погружаетесь в ситуацию клиента. Клиент это видит, и на этом уровне Вы уже выделяетесь — с вами приятно общаться, с Вами можно обсудить какие-то тенденции, тренды, с Вами можно обсудить риски, которые есть на рынке. Это уже интересно.

Внимательно слушайте клиента

Другой момент, как Вы можете выделиться среди конкурентов — это слушание клиента. Очень часто продавцы действуют банально. Они приходят и начинают рассказывать о себе, о компании, о предложении. Начните клиента слушать. Для этого задавайте вопросы — и внимательно слушайте. Не делайте никаких предложений, пока Вы не поймете, что клиенту действительно нужно, и Вам нужно для него.

К примеру, книга Марка Гоулстона, известного бизнес-консультанта, профессора психиатрии так и называется — “Я слышу вас насквозь”. Вы можете посмотреть видео о Марке Гоулстоне на моем канале Youtube .

Помните, что профессиональные интересы — это лишь часть интересов

Есть еще и большая часть переговоров — то, что касается остальных интересов клиента. Работа — это меньшая часть жизни клиента, большая — это личность клиента, его увлечения, его семья и так далее. Если Вы сможете установить контакт на этом уровне, то соответственно, Вы уже будете выделяться. Кто-то увлекается рыбалкой, кто-то спортом, кто-то посещает тренинги для саморазвития. Если Вы нащупаете эту область интересов клиента и станете для него интересным собеседником, Вы опять же будете гарантированно выделяться.

Статья в тему:  Посудомоечная машина у вас на кухне

Еще, как я писал на эту же тему в Instagram , есть 3 направления, которые помогут получить безграничную лояльность другого человека: деньги, здоровье, дети.

Также, для установления более полного контакта с клиентом рекомендую посмотреть мой бесплатный видеокурс 3 главных секрета продаж в 21 веке .

Коротко о главном

В игре под названием «B2B в конкурентной нише» лучше работать на перспективу. Вот пять методов, которые в этом помогут:

  1. Анализируем конкурентов.
  2. Используем контент-маркетинг, чтобы объяснить сложное, повысить конверсию и собрать лояльную аудиторию.
  3. Внедряем стратегии партизанского маркетинга: работу на инфополе конкурента и классическое партнерство.
  4. Продвигаем сайт по следам конкурентов.
  5. Генерируем и распространяем инфоповоды.

А что используете вы? Делитесь в комментариях.

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:

Adblock
detector