0 просмотров

Работа со скидками: инструменты и кейсы

Работа со скидками: инструменты и кейсы

Ноябрь – месяц, когда традиционно проходит «Черная пятница». День «волшебных» скидок пришел к нам относительно недавно, но успел плотно укорениться в сознании русского народа. Год назад «Черная пятница» привлекла 20 млн человек, которые приобрели товары со скидкой до 90%. По сравнению с 2016 годом число покупателей выросло в пять раз.

В этот раз «Черная пятница» пройдет 23 ноября. Крупный, средний и малый бизнес уже во всю готовятся к нашествию любителей распродаж и организуют работу со скидками: придумывают манящие своей выгодой схемы и красивые рекламы с крупной надписью SALE. А вы готовитесь?

В этой статье расскажем, как правильно работать со скидками в малом бизнесе, какие инструменты и онлайн-сервисы для этого использовать, а также рассмотрим удачные кейсы.

Ошибки собственников / руководителей

Зачастую решение по повышению прибыли лежит на поверхности. В силу стереотипов компании упускают прибыль из-за того, что:

  • не оптимизируют затраты на маркетинг;
  • не работают над УТП и не реагируют гибко на запросы рынка;
  • слабо уделяют внимание perfomance-маркетингу — анализу и достижению конкретных показателей;
  • недостаточно внимания уделяют аналитике.
Статья в тему:  Технология пошива и декорирования лондонских штор

Как следствие, у компании нет четкой стратегии, и работа отдела маркетинга может быть похожа, скорее, на решение текущих задач.

Еще одна ошибка — стремление руководителя “лечить” вопросы прибыли модными “фишками”, которые касаются как управления, так и применения инструментов. Например, компания заказывает большой интернет-портал, чтобы через него продавать свои товары и услуги, но на практике оказывается, что для интернет-продаж достаточно подробного лендинга и качественной работы контакт-центра.
Или, к примеру, все увлекаются переводом сотрудников на KPI, хотя эти KPI никак не влияют на рост прибыли. В инструментах и решениях нет ничего плохого. Но плохо, если они применяются без всестороннего анализа ситуации.

Особенности выставления скидок

Воспользоваться скидкой можно только, если соблюдать условия продавца. Поэтому часть покупателей сразу отсеивается. Это частично сохраняет прибыль компании. Чтобы не допустить снижения доходов, скидка на товар устанавливается в соответствии с показателями затрат.

Выделяют следующие особенности выставления скидок:

  • Разница должна учитывать интересы покупателя и продавца.
  • Скидка устанавливается с учетом первоначальной базовой стоимости товара. Цену изначально рекомендуется ставить высокой, чтобы в дальнейшем проводить акции для привлечения клиентов .
  • Учитывается характер эластичности спроса на реализуемую продукцию. Товар должен иметь потребность всегда или сезонно. В противном случае даже предложение снижения стоимости не приводит к увеличению продаж.

Скидка приводит к положительному эффекту – рост клиентской базы и экономических показателей. Важно помнить, что скидки устанавливаются только с выгодой для продавца, а не для покупателей и конкурентов. Не следует снижать цену, если продажи не принесут прибыль. Однако продавцам продовольственных товаров приходится к этому прибегать из-за крупных объемов на складе с истекающим сроком годности.

Статья в тему:  Жалюзи на окна своими руками

Когда невыгодно делать скидку?

Бывают случаи, когда скидки становятся злом для продавца. Это происходит в следующих случаях:

  • когда владелец интернет-магазина не очень-то понимает, зачем вообще нужны скидки, и поступает по принципу: все делают, и я сделаю;
  • когда продавец уступает требованиям клиента о скидке, даже не предлагая ему другие варианты;
  • когда понимает, но ставит скидки наобум. Не продается товар — сброшу цену наполовину, авось разберут. Купить-то его купят, но прибыли вы не получите и уйдете в минус;
  • когда продавец боится, что без скидки его товар не купят, и старается удержать покупателя. Получается, скидка используется как последний аргумент в споре покупатель-продавец;
  • когда продавец хочет не отстать от конкурентов и делает скидки, чтобы быть не хуже их;
  • когда продавец не умеет продавать: вместо того чтобы общаться с покупателем и мотивировать его на покупку, ему проще сделать скидку и закрыть эту сделку.

Итак, скидку лучше не давать, если:

  1. Она не работает на долгосрочную перспективу. Разовая скидка — деньги на ветер. Да, клиент купит ваш товар, но если он не вернулся за следующим — считайте, вы зря потратили деньги;
  2. Она слишком велика, и вы продаете товар по себестоимости или даже ниже. Чтобы не оказаться в такой ситуации, нужно предварительно рассчитать экономическую эффективность скидки (подробнее рассмотрим в конце статьи);
  3. Скидка делается не для того чтобы привлечь клиентов, а от противного — переманить покупателей у конкурентов, быть не хуже коллег и так далее. В этом случае надо сделать очень большую скидку, чтобы перегнать конкурентов. Тут-то и зарыта собака: чем больше скидка, тем меньше будет ваша прибыль. В результате погоня за конкурентами может закончиться плачевно.
Статья в тему:  Кухня в стиле барокко секреты оформления

Исключения

Как и в любом другом правиле, в нем есть исключение. Оно применяется крайне редко и в особо необходимых для компании ситуациях. Скидка может быть индивидуально согласована с руководством, но это обязательно должен быть очень выгодный для вашей компании обмен условиями с клиентом:

  1. Скидка при условии оплаты сразу нескольких очень крупных проектов;
  2. Скидка при условии внесения полной предоплаты, в условиях недостатка финансов в компании (убыточный период);
  3. Скидка в обмен на увеличение сроков выполнения проекта, в условиях высокого уровня загруженности производства.

Для каждого бизнеса в различные периоды это могут быть собственные условия, но они должны быть особенно выгодными для компании в текущий момент времени и предлагаться только в случае крайней необходимости, например, в случае кассового разрыва или прочей критической необходимости финансовых средств в компании.

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:

Adblock
detector