0 просмотров

Как собрать финансовые данные о конкурентах

Какие данные о конкурентах собирать и анализировать, зависит от стратегии развития и текущих задач компании. Это могут быть условия отгрузки товара покупателям, скидки, процентные ставки по кредитам, рентабельность и чистая прибыль.

Достижения конкурентов можно взять за ориентир – к чему стремиться (или от чего отталкиваться), чтобы увеличить долю на рынке или завоевать новые сегменты. Кроме того, без данных о предприятиях-конкурентах не удастся оценить свою компанию сравнительным подходом.

Как сопоставить расходы компании и ее конкурента

Есть способ узнать о расходах конкурентов на закупки, логистику и транспорт, содержание зданий, НИОКР. Доступные источники информации – в таблице 1.

Таблица 1. Какие расходы несут компании-конкуренты

Данные о конкурентахИсточники информацииКак анализировать и использовать данные
Величина и методика расчета себестоимостиСайт базы данных о юридических лицах РФ «СПАРК»*, данные из источника в компании-конкурентеПроанализировать структуру затрат конкурента, чтобы выявить возможности снижения себестоимости собственной продукции. Оценить чувствительность себестоимости конкурента к влиянию различных факторов, например, как она изменится при замене поставщиков и т. д.
Организация логистики (свой транспорт или наемный, расходы)Данные из источника в самой компании-конкуренте, ее сайтПроанализировать, как конкурент организовал доставку своей продукции (собственным или наемным транспортом). Оценить его расходы и сравнить со своими (например, чтобы определить, стоит ли менять свои условия доставки)
Аутсорсинг (выпуск продукции, продажи, обслуживающие функции и т. д.)Данные из источника в самой компании-конкуренте, ее сайтСопоставить качество выполнения тех или иных функций с расходами. Сравнить показатели со своими
НедвижимостьСайт компании-конкурента (например, разделы об истории создания, о структуре предприятия), РосреестрЭкспертно оценить расходы конкурента на содержание зданий
ОборудованиеСайт компании-конкурента (например, раздел об истории создания и описание деятельности на предмет сведений об оборудовании, обновлении производственных линий)Проанализировать технические характеристики производственных фондов, срок эксплуатации, ремонтопригодность.
Экспертно оценить стоимость, затраты на обслуживание, модернизацию, обучение кадров.
Проанализировать особенности производства с использованием конкретных видов оборудования, воссоздав технологические цепочки.
Сравнить решения (свои и конкурента) с точки зрения затрат. Возможно, он использует более эффективные и экономичные технологии
ПатентыОткрытые реестры Роспатента и Федерального института промышленной собственности (ФИПС)Узнать, есть ли у конкурента (или его сотрудников) собственные патенты. Если есть, он тратится на НИОКР.
Вероятно, конкурент мотивирует сотрудников на повышение эффективности технологических цепочек, уменьшение себестоимости продукции
Поставщики, условия закупок (скидки, бонусы, отсрочки)Данные из источника в самой компании-конкуренте (например, опросить персонал службы снабжения, если есть знакомства; устроить туда на работу своих сотрудников)Проанализировать объем закупок конкурента (для оценки масштабов производства), расходы на сырье и материалы (как составляющей себестоимости). Сравнить его условия закупок с теми, которые предлагают поставщики компании (чтобы установить, каких уступок стоит добиваться от них). Оценить целесообразность замены своих контрагентов
Налоги (виды, льготы)Сайты баз данных о юридических лицах РФ «СПАРК»* и «СБИС Контрагенты»*Оценить налоговое бремя компании-конкурента, проанализировать способы его уменьшения, а также юридическую практику разрешения споров с налоговой инспекцией
* Данные в платном доступе.

Как узнать о расходах на оплату труда компании-конкурента

Чтобы выяснить, насколько зарплаты и премии у конкурентов отличаются от уровня в вашей компании, соберите данные из таблицы 2.

Таблица 2. Сколько конкуренты тратят на оплату труда

Данные о конкурентахИсточники информацииКак анализировать и использовать данные
Зарплата (базовый уровень, надбавки, социальный пакет)Cайты по поиску и подбору персонала HeadHunter, Superjob, данные из источника в самой компании-конкурентеПроанализировать уровень зарплат и сравнить с показателями своей компании. Оценить возможность и целесообразность снижения этих затрат. Оценить привлекательность своего предприятия для потенциальных сотрудников
Методика расчета премийДанные из источника в самой компании-конкурентеПроанализировать систему премирования конкурента, позаимствовать его удачные решения
Текучесть кадровДанные из источника в самой компании-конкурентеПостоянная текучка кадров и увольнение сотрудников в течение полугода после выхода на работу говорят о неэффективности кадровой политики, непривлекательности предприятия-конкурента для персонала

Как узнать о финансовых результатах компании-конкурента

Если нужно узнать о финансовых результатах конкурентов, их кредиторах или финансовых вложениях, следуйте рекомендациям из таблицы 3.

Таблица 3. Как управляют финансами компании-конкуренты

Данные о конкурентахИсточники информацииКак анализировать и использовать данные
ВыручкаСайты баз данных о юридических лицах РФ «СПАРК»* и «СБИС Контрагенты»*Проанализировать, насколько успешны результаты деятельности конкурента, устойчив ли он к кризисным явлениям в экономике. Сравнить с результатами своей компании. Если конкурент преуспевает, выявить причины, чтобы позаимствовать удачные решения
Уставный капитал (размер, что входит)Сайты баз данных о юридических лицах РФ «СПАРК»* и «СБИС Контрагенты»*, «РусПрофайл»*, данные из источника в самой компании-конкурентеПроанализировать соотношение собственного и заемного капитала
КредитыСайт базы данных о юридических лицах РФ «СПАРК»*Оценить кредитную нагрузку конкурента, его зависимость от заемных средств, соотношение собственного и заемного капитала
Кредиторы, условия кредитованияДанные из источника в самой компании-конкурентеОценить, насколько выгодны условия кредитования конкурента. Определить приемлемые условия привлечения заемного капитала для своей компании, найти подходящих кредиторов
Долговые ценные бумаги (акции, облигации, векселя)Сайт базы данных о юридических лицах РФ «СПАРК»*, сайт Московской биржи (по поиску найти конкурента, по ходу торгов проанализировать статистику объема выпуска ценных бумаг, а также стоимость при размещении и на конкретный момент), сайт биржи ММВБ (подробную биржевую информацию о размещении и обслуживании ценных бумаг можно получить, оформив платную подписку)Проанализировать, как конкурент привлекает заемные средства с использованием долговых ценных бумаг (по более умеренным ставкам, чем кредитование).
Установить, размещает он свои ценные бумаги на IPО или вышел на международный рынок.
Выяснить, выпускал ли он облигации, была ли дополнительная эмиссия акций.
Собрать данные об организациях – держателях долга
Финансовые вложенияСайт базы данных о юридических лицах РФ «СПАРК»*, данные из источника в самой компании-конкурентеВыяснить, есть ли у конкурента финансовые вложения. Если да, его положение устойчиво.
Узнать о размере вложений, об условиях размещения средств. Если они выгодные, при наличии свободных средств обратиться в ту же кредитную организацию
* Данные в платном доступе.

Сбор информации о конкурентах можно поручить:

  • сотрудникам компании. Такой подход предпочтителен для небольшого предприятия, чьи конкуренты не размещают полную отчетность в открытом доступе. Расходы на конкурентную разведку незначительны, возможности ограниченны. Обработка информации не займет много времени;
  • консультантам. Это вариант для первоначального накопления информации о конкурентах или для разовой обработки данных о рынке (если готовятся важные, но несрочные изменения в бизнесе самой компании).

Ответственных за сбор информации можно комбинировать. Например, основная нагрузка по сбору данных – на сотрудниках компании, часть функций – на консультантах.

Правила сбора и анализа данных о конкурентах стоит регламентировать. В документе могут быть разделы:

  • порядок сбора данных;
  • документооборот и способы обмена сообщениями;
  • анализ данных;
  • порядок представления отчетности.

Порядок сбора данных. Тут стоит указать, какие данные необходимо собирать. Помимо сведений о конкурентах, желательно анализировать информацию о бизнес-среде отрасли, где работает предприятие, об основных макроэкономических событиях, влияющих на условия его деятельности.

Сформулировать требования к получаемым сведениям, например: актуальность, важность, достоверность, объективность. Указать источники данных (отчетность конкурентов, реклама, новости и т. д.), сроки исполнения задач. Перечислить, кто из сотрудников компании занимается сбором данных, кто уполномочен запрашивать информацию о конкурентах. Указать, как должно быть организовано хранение полученных сведений (например, на сервере компании на отдельном диске, с ограниченным доступом для пользователей), у кого есть допуск к данным (в зависимости от полномочий и обязанностей сотрудников).

Документооборот и способы обмена сообщениями. В этом разделе нужно указать, как могут передаваться поручения по сбору данных о конкурентах. Описать способы обмена сообщениями (например, через электронную почту, скайп, факс). Типовые формы и бланки для передачи информации можно оформить приложениями к регламенту.

Анализ данных. Тут стоит указать, кто в компании должен анализировать полученные данные, как классифицировать информацию (по срочности, важности, регулярности сбора, исполнителям и т. д.), как хранить обработанные данные, как обеспечить доступ к ним.

Порядок представления отчетности. Можно ввести, например, еженедельную, ежемесячную, полугодовую и годовую отчетность. Стоит также предусмотреть ситуации, когда необходимо экстренное вмешательство руководства и принятие решения. Указать, что в таких случаях отчет должен быть представлен в течение суток с момента выявления особо важных сведений.

Необходимо, чтобы сроки исполнения задач, предусмотренные в регламенте, были объективны (т. е. за указанное время сотрудники могли качественно выполнить свои обязанности по сбору и анализу данных). Кроме того, чтобы используемые термины и понятия, закрепленные правила были понятны всем исполнителям.

Обязанности по сбору и анализу информации о конкурентах нужно прописать в должностных инструкциях сотрудников.

Если собираетесь отправить разведчика к конкурентам, определитесь, какую роль он будет играть:

  • «будущий крупный инвестор». Эта роль для опытного, солидного сотрудника (или для нескольких сотрудников), хорошо разбирающегося в бизнесе компании и ее конкурентов, точно знающего, какие данные о деятельности последних нужно получить;
  • «покупатель». Для выполнения этой роли можно привлечь не только сотрудников предприятия, но и знакомых, и наемных работников (например, студентов театральных вузов). Этот способ позволяет узнать о предложениях конкурентов, о спросе в определенном месте продаж. Чтобы получить больше информации о системе цен, комиссий, качестве документооборота, можно приобрести небольшой объем продукции и использовать покупку для дальнейшего изучения работы компании-конкурента с клиентами;
  • «журналист». Такая роль предполагает следующее – от имени внештатного корреспондента одной из крупных газет провести интервью с кем-то из руководителей среднего звена компании-конкурента. Так можно выяснить, например, правила работы с клиентами, направления деятельности подразделений и т. д. Предварительно нужно подготовить вопросы для беседы (около 10).

Продумайте, кому их можно поручить, и проинструктируйте исполнителей, какие сведения о конкуренте нужно выяснить.

От Ротшильдов до Sony

Историю конкурентной разведки принято отсчитывать с XIV века, когда дом Фуггеров в Аугсбурге впервые стал использовать элементы слежки за соперниками на постоянной основе. Это позволило им занять лидирующее положение в ключевых отраслях промышленности и создать первый в Европе банковский дом. Умение работать с информацией стало одной из причин утверждения империи Ротшильдов. Уже в конце XVIII века банкиры располагали 200 агентами, нацеленными на поиск сведений о рынках и конкурентах.

Разведка и промышленный шпионаж сыграли свою роль и в опережающем развитии предприятий в Японии и Китае. Так, история компании Sony берет начало с «позаимствованного» американского электропроигрывателя довоенного изготовления. Ни одна современная корпорация никогда не скажет, сколько сотрудников в их отделах или департаментах конкурентной разведки. Но поверьте, их много.

В России существуют целые отраслевые объединения: Российское общество профессионалов конкурентной разведки (РОПКР) и Сообщество Практиков Конкурентной Разведки (СПКР).

Шаг 4. Проводим SWOT-анализ себя и конкурентов

SWOT-анализ только выглядит страшно — на деле это простой способ оценить уже вашу компанию. SWOT-анализ помогает понять сильные и слабые стороны и ответить на вопрос: а почему клиент должен прийти именно ко мне?

SWOT-анализ заключается в честных ответах на четыре блока вопросов:

  • преимущества. Чем моя компания лучше конкурентов? Что есть у меня, а что у них по цене, качеству, опыту?
  • недостатки. Какие у меня слабые стороны? Могу ли я превратить их в преимущества?
  • возможности. Растет ли мой рынок сейчас? Есть ли какие-то новые тренды или возможности расширить каталог товаров и услуг?
  • угрозы. Что может помешать развитию бизнеса? Нападки конкурента? Кризис? Что будет, если на рынок придет федеральная сеть?

По опыту, ответы на эти вопросы помогают найти свое место на существующем рынке и подготовиться к возможным сложностям. Но нужно быть честным с собой: если угроз и недостатков много, а возможностей и преимуществ мало, возможно, лучше подумать о другом проекте. Даже если в вашем районе открывается уже третий зоомагазин.

В нашем случае мы понимаем, что на рынке Санкт-Петербурга работают крупные универсальные компании с большим ассортиментом и миллионными оборотами. Конкурировать с ними будет сложно, поэтому нужно искать собственную узкую нишу и привлекать клиентов специализированными товарами и услугами.

Статья в тему:  Правильное хранение заготовок на балконе зимой
Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:
Adblock
detector